Ⅱ.市場、銷售之翼
       1）體系  
        通過“市場細分（確定國內外銷售區域）——市場分析及顧客行為模式評價”，公司進行了戰略轉型。事實證明這種系統的“分析—評價”方法，效果是顯著的。 
        按照“‘國際先進、國內領先’的產品發展方針，致力于躋身世界十大膠印機品牌的發展目標”，上海光華依據目標顧客群千家、全球各地中小型印刷企業，細分市場分析了國內市場區域分布和海外市場不同經濟發展區域的分布：目前以國內市場為主：國內為五大區域、七大塊市場，銷售重點區域定格在東部沿海；海外市場為輔：海外重點銷售區域是俄羅斯、中東、東歐和東南亞市場。與全球頂級印機制造商日本秋山聯動，共享其全球銷售網絡資源[注：見下圖1]和面向全球的供應鏈體系，在我國印機行業開創國際化經營的先河。
         目標市場細分后，上海光華綜合宏觀經濟、行業政策，及國內外競爭市場變化，每年進行系統市場分析、通過評價當年顧客行為模式確定來年目標市場和重要顧客，提出包括市場拓寬、價格、產品、服務、廣告、品牌等的一整套策略，為公司實現發展目標服務。
        通過分析，上海光華清晰地發現了原來產品戰略和目標市場的弊病，及時對銷售戰略進行調整，逐步轉移目標市場和目標客戶的定位，逐步把中高檔膠印機作為重點拓展計劃，全方位同國外膠印機制造商展開競爭。目前來自中高檔客戶的銷售收入比例已經從2004年的2％上升致2007年的44.2％。
        2）服務
        服務目標是：“健全營銷服務網絡，實行ABC三級服務承諾，建立CRM客戶服務系統和用戶網絡培訓服務，提高售前售后和用戶滿意程度。”
        為了解目標顧客的需求和期望，每年公司分管的高層領導，親自率領銷售分公司、技術開發部、質量保證部、生產制造部等部門負責人走訪市場和客戶，并作深入調研；對于海外客戶，公司則利用每年各類國際展覽會活動進行面對面互訪交流；公司上下有關人員，還對直接顧客、間接顧客和關鍵顧客采用了各自合適的了解渠道。
        公司根據顧客的實際情況，有選擇地在全國各地建立了一批“示范基地”企業，開展光華產品的后續服務，使光華及其產品在當地及周邊地區產生較大影響力。
        為了加快對顧客要求的快速響應，做好全方位的服務，公司通過加強和完善營銷服務機制，積極推進企業營銷體制改革，在全國細分了36個銷售區域，建立和整合了120多家代理銷售商和32個技術服務網點，在全國范圍形成比較強大和完善的銷售和服務體系，根據各地用戶所處地理區域實施ABC三級服務承諾，形成了快速反應的營銷網絡和服務優勢，100％響應用戶投訴。為支持北京奧運會，籌備成立北京分公司，最大程度地做好承擔北京奧運印刷任務的相關企業服務工作。2007年，委托國家印機質檢中心對用戶進行了第三方調查，用戶滿意度達到97％。目前，企業已累計銷售翼鷹牌印刷機2萬余臺，遍布全國、遠銷海外。
        公司建立了客戶服務系統和用戶培訓中心，全方位為自己用戶提供個性化服務。建立了一支由50多名技能、品質優秀的技術服務隊伍，隨時為顧客解決疑難雜癥，另外公司還為顧客提供買機器送機長的增值服務，解決了顧客的后顧之憂。近三年，先后有92％以上的顧客享受了送機長的優惠服務，顧客重復購機率達88％左右，重要顧客的購買率逐年上升，產品銷售業績喜人，保持快速增長，已經確立我國單張紙膠印領域的領頭羊優勢地位。通過代理體制的誠信度和規范化推進，營銷服務體系更加成熟，營銷策劃不斷創新，顧客滿意度逐年攀升。光華產品成為被國內用戶廣泛認可的、有著巨大影響力的品牌。
 
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