從代理商的角度講，我希望代理商們能夠找到更適合自己公司發展的道路，自己的公司是什么類型，他處于哪個階段?他的客戶更多的是在中低端的客戶，還是更多偏向于專業應用的客戶?我覺得在這方面去尋求一個更好的定位，會更好一些。我們的渠道發展不希望是單一型的，我們更希望像一個生態環境一樣，是平衡的。有在這一方面突出的，也有在另一方面突出的，這才是大家能夠和諧共存的局面。
 

　　問：以您個人的角度講，您覺得公司的變化對于您個人來說有沒有什么影響?隨著公司業績上升，您的行事風格、管理風格有沒有什么變化?
 

　　蘇雷：雖然我們業務在快速成長，但還是應該定下心來去向別人學習，向我們的合作伙伴去學習，這是我們未來發展的根本。我們還是要踏實下來做我們的事情。
 

　　從內部來講，在管理風格上，隨著我們規模的增長，所有的事情都很難像過去一樣事必躬親得做，更多的是依賴我的同事，他們要把握更多具體的事情。現在我反倒有時間花更多的精力，放在和總部的溝通上面。
 

　　樹立品牌形象 致力為用戶降低后期成本

　　問：您提到耗材銷售從專營變成了現在的專營和經銷商整機耗材同時運營的情況。在打印耗材方面，現在我們是什么樣的狀況?您怎么看待兼容耗材?
 

　　蘇雷：從我們的增長來看，在中高端產品線上，包括a4彩色、a3黑白、a3彩色我們相對比較強。所以原裝耗材的比例相對就比較高，因為在這部分客戶里面，他們更看重的是打印質量，而不是簡單的價格。我們也做了渠道的改革，取得了很好的效果。因為我們在中高端設備里面，很多都是通過代理商直接面向客戶去銷售，所以對客戶也有很強的連接性，所以我們更容易去賣原裝耗材，而且原裝耗材從我們真正的推行下去之后，用戶是認可的，代理商是能接受的。對他們來講，銷售原裝耗材對樹立公司的形象、包括對服務，對他公司在當地的口碑、品牌，都是有很大的幫助。所以現在相比一年前講這個的時候，大家都愿意去做這個事情，我覺得這是非常好的。
 

　　關于國內兼容耗材的問題，作為原裝廠商，現在應該致力的方向就是不斷降低用戶的使用成本，而不是靠簡單的打擊，而是在改善我們自身的功能，使我們推出來的產品包括耗材和售后，更貼近客戶的需求，包括做到更環保。
 

　　問：我們知道商噴這個市場，概念已經被打的很熱了，而且隨著噴墨技術的提升，他們在打印速度和打印質量方面確實有很大的提升。您怎么看待激光和商噴的市場競爭，比如說咱們一些產品在市場策略、定位上會有哪一些不同?
 

　　蘇雷：這些年我們的精力都集中在激光產品方面。從目前來看，我們還沒有遇到來自商噴的壓力，就是從客戶的角度講，還是把它看作不同的市場。可能在打印速度上，目前的商噴可能有改進，但是富士施樂的產品更多的定位在商用打印上。
 

　　我們在商用打印的文件輸出上，希望文件正規，激光打印和排版出來是一樣的，文書一看就是比較正規。所以在我們面對的決大多數商業客戶里面，激光打印是最可靠、最正規的方法。

　　第二，現在我們講究環保的應用。激光打印機不是太挑紙，尤其是放到3、4級城市，甚至到5、6級城市的時候，基層應用上就有些問題。激光打印機的易用性、包括噴蠟打印機的易用性，對于紙張的易用性這個優勢更明顯。
 

　　還有，在辦公領域現在都講究打雙面，商噴在這一方面可能會有一定的局限性。所以從目前來看，對于富士施樂來講，我們的定位很明確，主要還是以soho，一直到企業級的客戶為市場，個人客戶的話就是以多功能產品作為覆蓋。商用打印上，激打還是受推崇的。
 

　　問：富士施樂有彩色噴蠟產品，這一款產品其實推出的時間已經很久了，而且它的打印效果確實也不錯，但是在市場當中的反映是叫好不叫賣的感覺。您認為，是因為產品本身技術太過于先進了所以造成的價格比較高?還是大家不太能夠接受這種新技術的產品?