【CPP114】訊：日前，愛普生（中國）調整了其管理架構：行業部門被劃分為5大類，成立新的專門機構，并且有針對性地開展了一些市場活動。而愛普生的這些動作都是源于一個目的——更加貼近客戶。

　　事實上，一項名為“SE15”的計劃正在愛普生（中國）內部積極實施。這項針對2015年制定的中長期規劃的核心就是進行以提升客戶價值為主要目標的變革。在中國，這項計劃的領軍者正是技術出身的小池清文。這項變革計劃給愛普生帶來了哪些管理變化，本報記者本期對話小池清文尋找答案。

　　《中國經營報》：由于打印行業的激烈競爭，目前惠普、愛普生、佳能幾個廠商在行業成熟的市場上已經形成了相對穩定的三國鼎立的膠著狀態。任何微妙的調整都有可能打破現有平衡，引發出人意料的蝴蝶效應。在這個時候，愛普生提出了“SE15”計劃。在“SE15”計劃中，最核心的內容是什么？在決定實施這個計劃之前，你們有沒有做市場調研？制定這個計劃的思考路徑是怎樣的？

　　小池清文：事實上，在這個計劃提出前后，我們進行了一系列的市場方面的調查和研究，去挖掘用戶的需求究竟在什么地方，之后，我們就思考：愛普生的優勢在什么地方？我們的核心技術是什么？在答案確認之后，我們決定要將核心技術發揮到極致，再把技術上的極致轉化成商品。

　　在“SE15”當中，我們還提到新興市場將是推動未來經濟增長的主要動力，而中國作為新興市場的重要代表，在全球市場中具有舉足輕重的地位。愛普生（中國）將根據總部的經營方針，在中國市場不斷開拓自身的業務領域。它主要體現在以下兩個方面:一是強化我們的優勢產品，二是強化我們的潛在市場。

　　《中國經營報》：剛才你提到非常重要的一個思路是“把技術產品化、把產品市場化”，愛普生是以技術起家，在市場層面，這種思路又將如何有效實現呢？

　　小池清文：我們傳統的經營模式是通過代理商進行銷售，一般分為廠家——代理商——消費者三個層級，廠家和消費者基本上是不直接交流的。因為在20世紀，由于大的市場環境非常好，市場需求足夠多，因此只要你有好的產品你就能賣得出去。

　　可是到了21世紀這種狀況發生了變化，即使你有好的產品，你也未必能夠賣得出去。因此，過去的那種從產品出發向市場推廣的Product-out方式，已經不再具備競爭優勢。面對新的市場環境我們提出一個新的業務模式，叫做Marketing-in，具體來講就是要一切從客戶端出發，要了解客戶需要什么？要了解客戶他的期待是什么？作為客戶來講，他需要的是什么樣的產品才能提升自己的商業價值？

　　現在，我們要求愛普生的員工直接走到客戶中去，盡可能地靠近用戶，由我們去給客戶提案、“講故事”，就客戶的需求進行研討，從中發現針對不同客戶的價值鏈提供，包括了解客戶的工作流程，他的主要訴求是節約成本還是提高利潤和營業額。我們要給用戶提供一種更好的解決方案，為用戶創造更高的價值。
　
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