如果只是網頁制作,顧客沒有必要親自到場｡與顧客的購買行為有關的各種對策必不可少｡不過在印刷行業,具有以上的商業眼光,在將高端裝置與人､財､物進行合適的資源配置的同時展開服務行動的企業,究竟有多少?!

　　
　　4 從顧客的角度介紹印刷業的優勢,并對取得的效果進行檢驗

　　
　　前面談到的印刷業是一種需要特種技能的行業,不錯,印刷業的優勢正是其專業的知識和技能｡

　　在印刷企業常聽說“這些知識在行業上講是理所當然的常識,不是什么高深的東西”,這種說法就是不從顧客角度看問題的例證｡顧客聽從專業廠家安排設計生產印刷品,獲得放心感,對廠家提供的專業服務支付金錢,廠家對顧客介紹講解那些理所當然的常識和技能非常重要｡此外,為了使介紹內容具有說服力,效果檢驗必不可少｡

　　
　　那么如何做才好呢?首先,要制作向顧客傳遞知識信息的宣傳品,包括信函､公司向導､小冊子､網頁等｡舉辦開放參觀日和專題研討會也是有效果的活動｡特別重要是,要對各種手段的效果進行檢驗,在收集客戶聲音的同時,集中收集制成用戶典型事例集,反饋至網頁上,制成向客戶傳遞信息的網頁｡

　　
　　印刷業作為制造業實力較強,但從商業角度考慮,印刷業也必須具有服務的功能｡

 　　
　　5 最初的一步:強化與現有客戶的關系

　　
　　對于印刷企業來說,數字印刷機引進的效果好壞,往往能突出地表現在新市場的開拓和擁有新型顧客方面｡當然將來通過新型耗材的開發等努力,使其向新型業務方面升級這一點是重要的,但首先要審視一下公司自己的周圍處境｡

　　
　　印刷企業最大的財富是客戶｡例如膠印行業以面向現有客戶的膠印業務為主打核心業務將使銷售額上升,其它印刷業種亦如此｡數字印刷機購進以后,要看與現有客戶的關系增強了沒有?對于以往主打業務方面的客戶,引進數字印刷機帶來的服務是否增強了與他們的關系､是否擴大了客戶群?尤其是利用數字印刷機帶來的服務,是爭取新客戶的一種武器,與強化主業緊密相連,也就是使主業得到強化｡

　　
　　將數字印刷定位于新型業務地位的印刷企業很多,但僅有數字印刷業務要想擴大業務范圍是不容易的｡首先第一步的目標,是要打牢與現有客戶相互貼近的基礎,與此同時,通過形成與主打核心業務的協作關系來擴大業務范圍,這是使印刷企業實力得到增強一種趨勢｡

 　　
　　6 從實踐企業的實例來看

　　
　　前面介紹了印刷企業為了產生新的價值采取的若干重點方法｡現對積極地實施這些對策的地方印刷相關企業的情況作一介紹｡

　　
　　某地的一家復印企業以引進數字印刷機為契機,采取了多樣化的對策措施｡首先,強化了對客戶的宣傳溝通｡為使客戶對所提供的服務予以理解,該企業積極展開了“開放日”宣傳活動并舉辦專題研討會｡經營活動也從過去的速達中心模式,轉換成與客戶貼近的､能反映客戶聲音的營業模式｡由于為客戶提供技術支援,贏得了客戶的信賴｡這樣一來,自然就實現了在銷售額增加的同時,為客戶提供了數字印刷機帶來的新服務和附加值｡特別是作為把這種意識向全體員工灌輸的對策,該公司正準備引入“營銷競演會”等活動｡

　　
　　印刷公司方面的例子是,某企業對印刷機所用原始耗材進行了成功的開發｡該公司為了消除地域障礙,在利用網頁進行通知的活動中,不僅能讓客戶看到印刷公司的網頁,還開始有了各種耗材的網頁｡該公司除在其網頁宣傳公司特殊經營戰略實踐和公司的專業性特長外,為了強化與現有客戶的聯系,還定期向客戶發函,實行溝通戰略｡

 　　
　　7 數字印刷所產生的效果

　　
　　在印刷行業,常有企業借引進數字印刷機的契機,提出“一定要將企業經營方式轉變成提案經營型”的企業方針｡然而,由傳統的訂單經營型轉變成提案經營型不是一件簡單的事｡從另一方面看,如本文筆者分析認為的那樣,通過不斷累積印刷企業的看點的變化和行動的變化,可以實現提案型經營,最終發展到向提案型企業的轉變｡

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