與老東家分家創立紛美

  紛美包裝董事長洪鋼，原本其實是利樂中國區的首席代表，并在利樂工作了整整14年，可謂利樂在中國的功勛元老。但最終還是與老東家反目，創立的紛美做的也是乳品包裝市場的生意。

  事實上，紛美其實是和山東泉林紙業集團有著抹不開的關系。當年，李洪法，也就是泉林紙業的董事長，在看到乳品包裝市場的發展及其高額利潤時，也想從中分得一杯羹。便從德國、意大利和美國斥巨資購買了絲毫不比利樂生產線遜色的設備。

  2000年4月，總投資2.35億元的泉林紙業“食品復合軟包裝項目”正式開工，2001年，李洪法在此基礎上成立了泉林包裝公司。但是，一個令人尷尬的事實卻是沒有人懂得如何讓這些頂尖設備有效運轉起來。

  而洪鋼開出的條件是李洪法出讓泉林包裝的部分股份，由洪鋼和畢樺來管理公司。之后，洪鋼又從香港請來幾家大牌PE，共同制定出一套資本運作與公司經營的大框架，洪鋼團隊為公司經營者，泉林作為國資不干涉公司日常經營。

  PE則作為財務投資者以資金入股，以一定溢價逐步從國資手中買來股份。之后PE逐步置換出了國有股份即原本泉林包裝的股份，在此過程中國資實現了數倍的增值。洪和畢也將泉林包裝改名為紛美在香港上市。

  與利樂的對決先從其薄弱點開始

  由于是從利樂出走單干，可謂是對老東家的底細知根知底，自然也明白利樂之所以強大的原因及其商業鎖鏈上的破綻。

  事實上，利樂真正難以替代的技術壁壘，是集中在灌裝機上。在外行人看來，要破解利樂的商業枷鎖，就必須研發出擁有自主技術的灌裝機。但是這并不容易，且不論技術門檻，單是一套設備幾百上千萬元的價格，便難以承受。

  但是利樂并不靠灌裝機賺錢，而是將其以極低的虧本價格賣給客戶，再捆綁上真正的利潤來源——數以億計的包材。之所以采取“捆綁銷售”的模式，是因為包材這個真正的利潤來源，并不具有技術門檻。所以，洪鋼采取規避利樂在包材上的技術專利這一做法來與利樂對抗。

  但是現實總是殘酷的，想要反抗利樂這只乳品包裝界的“大象”談何容易，客戶并不敢與利樂翻臉，利樂“捆綁銷售”的合同還死死的守著。2004年，紛美的現金流幾近枯竭，PE的錢也沒有如約到賬。