商品銷售包裝隨著市場競爭的需要逐漸發展成為集保護、介紹和廣告宣傳于一身的POP包裝（焦點廣告），肩負起“無聲推銷員”的現代使命。包裝促銷是通過對消費者進行心理激勵而發揮作用的。

銷售包裝對購買心理的影響

人們常常通過眼睛獲取外界的印象。隨著超級市場和貨倉式商場等新型零售方式的不斷涌現，消費領域的自我服務越來越多，售貨員的咨詢作用也越來越被商品外表形象化的語言所取代。消費者在識別商品過程中對包裝的依賴，使得貨架上的“無聲競爭”越發激烈。

包裝主要從三個方面影響購買心理：

１．識別功能

消費者的記憶中保存著各種商品的常規現象，他們常常根據包裝的固有造型購買商品。當商品的質量不容易從產品本身辨別的時候，人們往往會憑包裝作出判斷。包裝是產品差異化的基礎之一，它不僅可以說明產品的名稱、品質和商標，介紹產品的特效和用途，還可以展現企業的特色。消費者通過包裝可以在短時間內獲得商品的有關信息。因此，恰當地針對目標顧客增加包裝的信息容量可以增強商品的吸引力。

２．便利功能

包裝劃分出適當的份量，提供了可靠的保存手段，又便于攜帶和使用，還能夠指導消費者如何使用。

３．增值功能

設計成功的包裝融藝術性、知識性、趣味性和時代感于一身，高檔的商品外觀質量可以激發購買者的社會性需求，讓他們在擁有商品的同時感到提高了自己的身份，內心充滿愉悅。

誠然，消費者判斷商品的優劣不僅僅以包裝為基準，包裝只是從屬于商品，商品的質量、價格和知名度才是消費者權衡的主要因素，但是包裝的“暈輪效應”能把消費者對包裝的美好感覺轉移到商品身上，達到促銷的目的。專門生產高檔化妝品的法國萊雅集團，推出每一件新產品，其包裝費用都占總成本的15％～70％。

包裝促銷首先促進認知

購買心理一般依次經歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段，其中注意是認知的開始，也是整個購買心理過程的基礎，注意可以分為有意注意和無意注意。據調查，我國超級市場中62.6％的顧客是在沒有購買計劃的情況下購物的，而全國有這種購買習慣的人又占54.9％，也就是說，無意注意是我國消費者的主要購買心理。在這種情況下包裝促銷功能將大有作為。根據杜邦公司的“杜邦定律”，63％的消費者是憑商品的包裝裝潢作出購買決策的。美國著名的包裝設計公司普里莫安得公司也有這樣一段座右銘：消費者一般都分不出產品與包裝。對多數產品來說，產品即包裝，包裝即產品。包裝是商品的影子，在缺乏參考信息或者是質量、價格大致相同的情況下，獨特的包裝可以吸引消費者的視線和興趣，進入消費者的選擇范圍。

色彩是包裝遠觀的第一視覺效果。調查表明，顧客對商品的感覺首先是色，其后才是形。顧客在最初接觸商品的20秒內，色感為80％，形感為20％；在20秒至3分鐘內，色感為60％，形感為40％。另一測定則表明，購物者用于觀察每一種商品的時間在0.25秒左右，這0.25秒的一瞥決定了消費者是否會從無意注意轉向有意注意。所以商品包裝必須要選“色”奪人，一舉網住目標顧客的心。包裝的色彩要與商品本身的用途和特性相適應，通過刺激視覺勾起聯想，從而影響人們對商品的評價和購買行為。

商品包裝的形感是指包裝的造型、材質、圖形和文字。包裝的造型和材料只有貼切地表現出商品的特征才能達到促銷的效果。真空塑料包裝食品使人覺得方便衛生，鋁箔泡罩包裝的藥品讓人覺得科學可信，而貼體包裝的小五金產品又令人感到質量可靠。

對顧客而言，商品包裝中信息包含量最大的部分是圖形，其次才是文字和色彩。圖形包括圖案、繪畫和攝影等類型，圖形是商品特色的放大鏡，圖形還可以對產品的功能作比喻化、象征化和聯想化的描述，如用荷花表現雨傘滴水不漏，用松樹表現老年人滋補品能延年益壽……等，這些都給消費者留下了深刻的印象。

文字是商品包裝中記憶強度最大的元素。商品包裝應該有說明性的文字，客觀簡明地介紹商品的名稱、規格、成份、功能和使用方法，并盡量做到重點突出，一目了然。而宣傳性的文字———標識語則起著微型廣告的作用。標識語是指以強烈的對比色和電火花型、爆炸型、大圓點型等圖案作背景而突出的短語。提示性的標識語，如“油炸型”方便面，表明商品的基本特點；解釋性的標識語，如“絕對不含防腐劑”，可以消除消費者對食品、飲料和化學制品所含成份的顧慮；而鼓動性的標識語，如“味道好極了！”，則能直接刺激購買欲。巧妙運用標識語能夠產生強大的視覺沖擊力，成為包裝促銷的點睛之筆。