"一個以中短版印刷為主的標簽卬刷企業如何在競爭激烈的市場上持續發展并不斷增加市場份額呢?當然不會延用過時的技術與理念。"

這家印刷企業預測并逐步適應不斷變化的市場，他們向陳規舊俗發起了挑戰。"投資技術"不再是其網站上的一句宣傳口號了，他們與設備廠家合作，完成了一系列明智的設備采購。

這就是在美國紐約州水牛城GintzlerGraphic公司的發展理念。自1916年成立以來，該公司從一個典型的凸版小印刷廠開始，在幾十年間經歷了單張紙，壓敏膠粘和卷裝標簽印刷的發展歷程。20世紀70年代，Gintzler公司認識到窄幅商標輪轉印刷市場的增長潛力，并開始從單張紙和膠粘帶印刷業務逐步向這一領域轉變。

今天，在Gintzler公司54,000平方英尺的廠房中，除了主要生產和加工諸如保健品，化妝品，醫藥及食品等行業的商標外，還加工近年來增長迅猛的收縮套標業務。

"我們專注于加工中短版高質量的高檔卷標產品，"Gintzler公司董事長FranklinNice先生表示，"我們可以生產各種壓敏標簽及特殊柔性包裝及加工.我們的生產設備主要以輪轉凸版及UV柔版印刷機為主。"

GintzlerGraphics公司以科技化與產品多樣化的理念為其發展的基礎，以其廣泛而多樣化的生產能力適應市場的變化和需求，并不斷增強客戶的滿意度。但即使該公司具有如此創新的觀念，直到數年前,仍未認真考慮購進全自動換卷設備來提高產能。

多年以來,標簽印刷企業認為只有在較低質量及高印量生產時才需要自動換卷設備，并不適用于Gintzler公司這種以短版印刷為主的印刷廠。"這確實是我們的看法"，董事長Nice先生承認，"同時，這也是當時業界同行的共識，但是隨著市場的變化，我們的觀念也隨之改變，我們發現了自動換卷設備在像我們這樣的短版印刷生產中的價值。".

質量的定義在客戶的眼中是不斷演變的，消費者對貨架吸引力越來越苛刻的要求，導致更多昂貴的材料被使用，Gintzler公司在保健品，化妝品及醫藥和高檔食品包裝等領域的客戶尤其如此。

"我們需要使用我們最寬幅面(16吋),也是最長的9色印刷機來加工全幅面較昂貴的材料，其材料成本高于其它較小型的8至11吋幅面的印刷機。印機中的材料的總長度超過100英尺，大部分都因為每次的停機而損耗掉，隨著我們開始加工更多的高成本材料，這種浪費確實在不斷增加。"

另外，除了不斷增強公司業已被熟知的產品多樣化及加工靈活度高的優勢，Nice先生也考慮到在加工多種材料時使用手工來換卷和接紙的復雜性。"我們另一個非常重要的業務是熱縮膜標簽印刷，這種材料處理起來非常麻煩，必須盡量減少印刷機的停機次數。"

"因此，當開始考慮到材料成本，材料損耗及生產時間的浪費等問題時，使用自動換卷設備的想法就浮出水面了。"

而應該選擇哪一個品牌呢?Nice先生對他的標準進行了解釋，"我們對供應商的期望就如同客戶對我們的期望一樣：靈活性，能力，以及極高的質量聲譽。我們需要一個能夠與我們一起工作，能隨時關注我們最大利益的伙伴，而不是僅僅賣設備給我們的銷售，我們需要一種顧問式的合作關系。".

第一個考慮的要素是質量聲譽。Nice董事長開始在業界進行一些調查，"最開始給我建議的是我們的一個印刷機供應商，他建議我們與馬汀自動科技公司聯系，認為馬汀在工藝技術和設備可靠性方面聲譽很好。當我進一步調研時，令我鼓舞的是，來自另外一家生產設備廠家的工程師們對馬汀公司的技術能力給予了高度的評價。當一位工程師肯定另一家公司的技術能力，對我來講意義重大。".

"顧問式銷售"是一個經常被聽到且有時被濫用的名詞，Nice董事長自有其看法，"根本上講顧問式銷售就是一位了解你的業務，知道你的目標,同時能提出最佳的建議的銷售人員-而非僅想獲得高額傭金的人。我們很高興在馬汀公司的代表身上看到了這些特質，他們提供了有助于我們的選配方案，同時也修正了我們一些看法。馬汀提供我們一個很好的開始。".

第一臺馬汀自動放卷機安裝至今己經5年了，有充分的時間來評估投資的正確性。FranklinNice先生總結了馬汀自動放卷機對他業務的影響。首先在質量方面，"增加馬汀自動換卷機為我們的機器操作帶來了深遠的影響。一個穩定、可靠的換卷裝置直接提升了我們的印刷質量，即使你不每周工作7天，每天工作24小時，馬汀自動換卷機也能改善你的操作效率與印刷質量。我們對這樣的結果感到非常滿意。"

操作工的滿意程度應該是第二項考慮因素--問問你的操作員吧。Nice董事長解釋說，操作工對換卷的信心將直接影響產能。他說，"我們的操作員非常喜歡馬汀自動換卷機，他們可以輕松地預先上好卷，然后就不需操心了,讓其自動接紙，這使他們的工作變得輕松了許多。他們還對在提高速度下操作印刷機也感到自信。在手工接紙時，操作工總是非常緊張，他們要小心翼翼地使接頭完全穿過印機，之后才可以提高速度。有了馬汀自動換卷機，我不認為操作工再會為換卷失誤而擔心了。他們看起來對馬汀換卷設備的強大功能和穩定性充滿了信心。

當然最重要的投資評估就是：它為我們賺錢了嗎?要回答這個問題,Nice董事長認為應該再回顧一下馬汀自動換卷機的基本功能。"最根本的是，它節省了手工換卷停機所造成的材料損失。當你停下輪轉機時，所有自第一印刷單元至最后一個印刷單元間的材料全部因退壓(未上墨)而損失，這些廢品必需在印刷完成之后的檢測中被檢出。任何一次停機都無可避免地造成50~100英尺的材料損失，更不要說手工換卷的時間，這在每日的工作時間中占了相當可觀的比例。毫無疑問，除了提高我們的印刷質量和產能之外，馬汀自動換卷機也減少了我們的材料損耗和人力成本。"

自從購買了第一部馬汀自動換卷機至今，FranklinNice董事長后來又添置了5部馬汀設備，他還計劃明年再增購一部。Nice先生繼續說，"一般而言,當大家購買新印刷機時，常忽略了前端(放卷機)與后端(收卷機等)設備對生產的重要性。我以前也是如此。但是你現在必須考慮馬汀設備，尤其是現今的印刷機變得更長，印速更快，功能更復雜。"

在討論新設備時，Nice董事長承認將來會考慮購買高速伺服印刷機。他會指定搭配馬汀公司的自動放卷與收卷設備。他總結說："馬汀在我們這里已擁有了一席之地，他們有好的設備，好的服務，以及對我最大的價值--一位誠實的好顧問。"

你了解自己的市場，了解你自己的經營運作，你了解自己的財務狀況，這些均是構成你今天的市場地位的要素。但是你無法確定的是，你的未來究竟如何。這些對每一家企業都是事實。然而90多年來，GintzlerGraphics公司卻用這種不確定性作為其發展和增長的催化劑。Gintzler公司預測并適應了變化。他們始終在挑戰現有的觀念，正如FranklinNice先生說明的，馬汀自動換卷設備是Gintzler公司成功的一部分，它還提供了公司必要的彈性以把成功延續到將來。

圖:美國GintzlerGraphic公司董事長、首席執行官FranklinNice先生站在與捷拉斯EM280印刷機搭配的馬汀MBS自動換卷機前。