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蔡連成：海德堡中國馬拉松 |
| 蔡連成：海德堡中國馬拉松 |
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| "歡迎來到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話向我們親切地打著招呼。相比兩年前初來乍到時的拘謹，已能熟練使用漢語--這門據說是世界上最難學習的語言之一--的蔡連成無論從神情還是舉止上都要放松許多。我們明白，他已經成功地闖過了執掌海德堡中國后的第一關。 回望即將從臺歷上翻過去的2009財年（2009年4月1日至2010年3月31日），剛結束一個漫長差旅的蔡連成眼角還帶著一絲疲憊，但卻長長地松了一口氣，放下了緊繃多時的神經。他的面前擺放著一份毫無懸念的答卷--在海德堡2009財年的區域銷售額排名中，中國超越了美國及德國本土市場，躍居銷量榜首位。這是海德堡中國自1998年成立后的第一次登頂。在整體并不樂觀的經營預期中，"一枝獨秀"的戰績得來可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。 兩年前，蔡連成接棒海德堡中國首席執行官一職時說，"老板期望我能夠率領中國團隊做到第一"；兩年后，苦苦追尋的目標終于觸手可及。欣喜之余，一個更具挑戰性的命題也出現了--在健將云集的中國賽場上，海德堡面臨的不是百米沖刺，而是一場馬拉松長跑，要想勝出，比拼的不僅是速度，更是素質、耐力與意志力。對蔡連成和他的團隊來說，這無疑是又一個等待挑戰的高度。  迎拐點 更上層樓 在蔡連成的印象中，2009年春節是一個分水嶺。始于2008年下半年的全球金融風暴，一度帶給活躍在中國印刷市場上的設備供應商不小的打擊與心理考驗。"市場趨冷，投資放緩，幾乎每一個人的情緒都很低落，大家在焦慮，這種狀況會持續多久？"，"最糟糕"的時刻印在包括蔡連成在內的所有親歷者的記憶深處。春節之后，經濟形勢的整體回暖以及印刷市場局部釋放的復蘇信號提振了眾人的信心，但樂觀中更多的是謹慎，誰也不敢冒險放開手腳。抱著"買一個信心"的念頭，海德堡"勇敢而高調地"參加了5月份召開的China Print，除了帶去數十臺印前、印刷和印后設備，更精心準備了240場現場演示、75場印刷一體化解決方案的現場講座，展示"HEI=高效"、"HEI=超值"的服務理念。這個多少有點"冒險"的決定讓海德堡中國收獲了意外的驚喜，"一下子冒出來很多訂單，我們的設備逐漸供不應求，尤其在9-11月表現最為明顯。有的客戶情急之下，甚至親自登門詢問"。爆發性增長的訂單與突然釋放的購買力，讓海德堡中國團隊一時間有些手忙腳亂，"那個時候也很頭痛。好在我們及時調整了流程，把準備工作做足，才使供貨期得以最大限度的保證"。憶及此景，蔡連成不禁再三感嘆。 與很多人"談金融風暴必色變"不同，蔡連成更愿意換個角度來看待這位"不速之客"。"其實，我們更應該看到的是金融風暴帶給人們心態的改變。"這十多二十年間，中國印刷業一直保持著快速發展的勢頭，很少碰到困難。金融風暴過后，大家都冷靜了下來，開始切實地在降低成本、鍛造內功上下功夫，應對危機的能力也得到了提升，不再像以往那樣決策時帶有較多的隨意性。在蔡連成看來，"這是一個很好的開端。風暴的洗禮讓企業站在了更高的平臺上。對于海德堡中國亦是如此"。 拓渠道 深耕市場 "要在集團的擴張版圖上爭取第一名的排位，就必須在中國市場全面撒網"，說這番話時，蔡連成剛剛成為海德堡中國的掌舵人。通過此前數月的調研，他對這個具有戰略意義的中國市場有了一個整體的認識。"前幾年，我們的精力主要放在印刷業較為發達的沿海及部分內陸地區。近年來，隨著經濟發展速度加快，二三線地區的消費模式正在改變，當地印刷企業對設備的要求更高了，這正是我們的機會。"然而，海德堡在中國既有的直銷模式顯然無法支撐如此龐大的群體需求，"不僅運營成本高，而且無法提供便利的銷售支持"。如何彌補直銷"短板"，深思熟慮之后，海德堡找到了對策--發展經銷商、擴建銷售渠道。 2007年，海德堡中國啟動渠道銷售策略，在華北、華南、華東區聘用專門的渠道銷售經理，負責該區域內的渠道銷售業務；2009年，海德堡中國組建渠道管理部，全面推動全國范圍內的設備渠道銷售；當年年底，隨著新疆、吉林、貴州三地授權經銷商的加盟，海德堡中國的經銷商成員擴展至14家，銷售網絡鋪進了內地18個省市自治區。 海德堡人深知，渠道策略成敗的關鍵在于經銷商隊伍的建設。為此，他們在經銷商資質認證、培訓、市場支持、業務流程等方面進行了周密而系統的規劃。經銷商不但要"具備豐富的行業經驗和良好口碑，能迅速判斷并抓住市場需求"，還要"與海德堡在企業文化上相互契合和認同"，一旦入選成功，海德堡便會對他們開展有關品牌、理念、設備、技術、市場等內容的深入培訓，"引導他們遵循從項目洽談到合同執行的一系列規范"，并在實際操作的各階段給予對方全力支持。"高"門檻并沒有"嚇退"熱情高漲的經銷商們。經過一番角逐，如今已有14個經銷商加盟海德堡中國的渠道銷售，而這個數字還在不斷刷新。 為激發二三線地區企業的投資熱情，鑒于其"通常規模較小，業務結構簡單"的特點，海德堡還特意配套了相應的融資解決方案，這樣"企業只需較低投資便可擁有一臺海德堡印刷機"。有意思的是，一些地處邊遠的企業在與經銷商接觸后才知道，海德堡除了聲名遠揚的對開機之外，還有像印霸GTO 52、速霸SM 52這樣的入門機型或中小幅面機型。 如火如荼的渠道建設帶動了銷售業績的顯著提升。"2009年，渠道銷售的業績大大超出了我們的預期，像青浦廠組裝的八開、四開等中小幅面膠印機幾近脫銷，2010年，部分訂單交貨期已經排到了下半年。"據了解，為應對"勢頭漸旺"的市場需求，青浦廠三期擴建工程也已提上議事日程。"缺乏有效覆蓋的市場實際蘊含了可觀的設備需求"，市場的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。 "渠道銷售加快了響應各地印刷企業需求的速度，為用戶帶來更方便、更快捷、更高性價比的銷售支持，提高了海德堡設備的市場覆蓋率。"蔡連成如是評價。據介紹，目前海德堡授權經銷商所銷售產品為海德堡青浦廠組裝的速霸SM 52膠印機、斯塔爾KHC 78/66折頁機、波拉115 XC/137 XC切紙機，以及進口的印霸GTO 52和速霸SM 74低臺收紙膠印機。"海德堡直銷不會參與經銷商所負責區域內的上述產品營銷"，通過清晰明確的分工，兩種不同的渠道模式實現了緊密配合，并在各自優勢的基礎上大展拳腳。 "未來，渠道銷售將發展壯大，成為與海德堡直銷并駕齊驅的第二駕馬車"，蔡連成表示，等條件成熟后，經銷商的業務范疇還將進一步拓寬，比如，在設備保養和系統服務方面為客戶提供更多支持。 重服務 創新模式 在2009年China Print海德堡公司展位上，細心的人們在其主推的一系列印刷一體化解決方案中發現了一位新成員的身影--"系統服務"方案。這項涵蓋了技術服務、原裝零備件供應、設備維護保養等應用領域的服務方案，引來眾人駐足。 如果說渠道銷售策略追求的是市場推廣，系統服務模式關注的則是應用保障。"海德堡不只是一個優秀的設備制造商和供應商，在服務上也是最好的"，海德堡人并不掩飾自己的雄心。在這個日益強調"服務競爭力"的時代，如何"滿足并超越客戶期望"，讓海德堡人陷入了沉思。"傳統服務帶有很大的被動性，只有當客戶需要的時候才給予滿足，這種做配合、做應急的定位顯然'窄化'了服務的內涵。服務應該走出'象牙塔'，到生產一線去，主動貼合并引導客戶需求。"這個"顛覆性"的結論促成了系統服務理念的誕生。 經過歷時一年的醞釀，2008年，系統服務方案雛形漸成，并逐步細化為技術服務、零備件與物流配套服務、項目管理、印前輸出優化、熱線服務、培訓等六大項目，"為印刷企業提供從印前到印后，從設備安裝、投產到后續的檢修、轉讓等全方位專業服務"。"這兩年，我們還推出了一些系統服務套餐，簡單地說，就是將工程師維修和零備件供應兩項服務內容創新性地組合成一系列超值方案。"蔡連成舉例說明道，比如，當印刷機零部件磨損或損壞需重新購買時，客戶往往要請工程師更換備件。系統服務方案不但將二者結合起來，簡化了服務流程，并針對印刷機運轉特點，對一些易耗易損件及其更換安裝服務以套餐形式推出，像對印刷機套準起關鍵作用的"牙片牙墊套餐"、決定色彩表現的"水墨支架套餐"等。"一方面價格更優惠，另一方面保障客戶的設備始終保持最優狀態，減少意外停機時間，從而最大限度地提高生產力。"據介紹，目前海德堡在中國市場上推廣的系統服務產品已達數十種，"包含大修、搬家、預繳工時等不同業務，涉及印前、印刷、印后等不同產品線"。 不過，再優秀的產品也有可能遭到冷遇，尤其是在傳統意識依舊占據主導地位的中國市場上，培養用戶"花錢買服務"的消費意識，需要付出巨大的耐性。"在實際推廣中，我們遇到過不理解。有的客戶甚至反問我們，機器沒有壞干嘛還要花那份錢？"，蔡連成坦言。大多數的客戶雖然意識到設備保養的重要性，但因平時忙于生產，為機器做的保養還不夠，更多的是在生產遇到問題或有需要的時候，才會考慮設備維修維護。"其實，就像人需要定期體檢一樣，系統也是，不應該等到出了問題才去解決，那樣可能就錯過了'治療'的最佳時機。"海德堡不厭其煩地做著引導。金融危機的到來提供了契機，"企業開始沉下心來思考如何節約成本、提高生產力，在思想上，他們變得更'開放'，積極接受我們的引導。"讓蔡連成深有體會的是，China Print過后，"上門"咨詢服務產品的客戶明顯增多了。 為了保障向中國用戶提供專業的系統服務，海德堡可謂絞盡腦汁、不遺余力：從總部請來工程師進行系統服務的演示和指導；聘請系統服務銷售人員，專攻系統服務套餐方案的調研與推廣；選派資深工程師有針對性地為需要維修服務的客戶提供建議；所有服務窗口都要接受系統服務培訓，在客戶咨詢時主動提供相關信息…… 海德堡人的努力獲得了回報，"系統服務部的收入在經濟危機中不降反升"。以其首創的遠程網絡服務系統E-call為例（客戶設備的狀態信息可直接傳遞至海德堡客戶服務部門，無須中斷生產），目前已有70%的海德堡用戶在使用此項服務；還有100多家企業與之簽訂了預訂工時的保養合同，個別企業甚至一次性預訂了600個小時。 "下一步，我們將推出更多高性價比的服務產品，普惠到更多的海德堡用戶"，在蔡連成的心中，一直"潛伏"著一個更宏大的目標，"通過海德堡系統服務，讓用戶的生意做得更好、更賺錢"。 樹新風建"快樂"團隊 銷售收入初登榜首、渠道銷售實現飛躍、系統服務漸入佳境，蔡連成為自己能率領"海德堡中國"這樣一支富有戰斗力的隊伍而自豪。"他們有著強烈的榮譽感，熱忱、上進，有團隊精神，干勁十足"，蔡連成毫不吝惜贊美之詞，在他看來，這些是分布在北京、上海、深圳、香港、廣州、成都等地的600多名海德堡人所共同具備的優秀品質。"我的工作就是為了錦上添花，好上加好。"蔡連成輕松地說道。 添磚加瓦的第一步，是導入"快樂基因"。"以前在新加坡時，我常常告訴我的團隊，我最大的快樂就是看到你們每天上班時開心的笑容，這也是我的動力。"蔡連成希望將這一意識灌輸到中國團隊中，"快樂地工作，享受工作。遇見問題大家一起面對，沒有什么是解決不了的"。"中國發展很快，工作節奏也很快。像我們的銷售人員、工程師，要經常出差、熬夜加班，很辛苦。在'高負荷'的工作狀態下，身心調節非常重要，否則，很可能引發'厭倦'情緒。"為了讓員工"勞逸結合"，蔡連成采取的辦法是，鼓勵員工開展戶外運動，組織休閑娛樂活動。"爬爬山、逛逛公園，打打麻將、唱唱歌，都是很好的放松。"而在放松的過程中，員工的熱情被帶動起來，彼此間的溝通增加了，團隊精神也得到了加強，一"逸"多得。 第二步，充分放權。"對管理者來說，屬下能干是值得慶祝的事。只有人盡其才，把每個人的能力發揮出來，整個組織才能有沖勁。"蔡連成相信"充分信任屬下，多一些授權"才是正確的做法。"2009財年我們之所以能取得這么好的成績，很大程度上得益于'放權'。有很多事情比如價格、市場活動等，各分公司可以自主決定，這增強了我們對市場的應變能力。"放權后，蔡連成體會到的一個最直接的變化便是，"以前要處理的郵件特別多，有時我甚至會在電腦前待上十幾個小時，現在則少多了，我可以從具體事務中脫身而出，騰出精力做一些Macro-Management（宏觀管理）層面的事情"。 第三步，培養新人。"之前為了迎合快速擴張的市場，我們拼命地做生意，在人才培養方面做得還不夠。其實要想把生意做'大'，充足的人才儲備方是重中之重。"蔡連成將人才培養的方向初步設定為服務工程師。"現在，客戶更關心設備以外的東西，如工藝、應用、服務，這就對我們的技術人員提出了更高、更全面的要求。" 張弛有度，厚積薄發。蔡連成堅信，在接下來的馬拉松長跑中，這支"富有戰斗力"的隊伍還將爆發出更大的能量。 擔大任甘為"孺子牛" 師者，傳道授業解惑者也。這句話用在海德堡身上并不為過。因為深知"教育與培訓對一個行業整體發展的重要性"，對于印刷行業人才的培養，身為"技術先鋒"的海德堡從來都視之為不可推卸的責任與義務，并積極付諸行動，身先士卒，通過多種途徑參與其中。 2008年10月，首屆全國印刷行業職業技能大賽拉開帷幕。在為數不多的頂級贊助商名單中，海德堡的名字赫然在列。如前文所述，此時正值金融危機初襲，因為看不清形勢，很多廠商都選擇了"捂緊錢袋"，縮減支出。同樣是憂心忡忡的海德堡，卻在這項賽事上"一馬當先"，慷慨解囊。除了數十萬元的高額贊助外，海德堡深圳印刷媒體技術中心還承擔了提供廣東省賽區的預賽場地、設備、耗材以及測試人員的任務。"我們非�？粗剡@個比賽的意義。它提供了一個很好的切磋技藝、交流經驗的平臺，有助于印刷從業人員技能水平的提升"，蔡連成如此解答我們的疑問。"印刷產值排名世界前三的是美國、日本和中國。我們依靠350萬印刷人實現了4,600億元產值，而日本僅用30多萬人便實現了4,900億元產值。這是一個嚴峻的現實，說明我們的生產力水平還很低，要扭轉這種局面，還有太多的工作要做。"這也讓"愿為推動行業發展盡一己之力"的海德堡備感責任重大。"提升操作人員的技能是第一步，漸次而行的是管理能力的提升，如此方能真正地'用好'設備，提高生產力。"蔡連成看得更遠。 據蔡連成透露，在本年度即將舉辦的第二屆技能大賽上，海德堡投入的支持力度會更大，"我們在深圳印刷媒體技術中心新安裝了兩臺青浦廠組裝的對開四色印刷機，以備比賽之用"。 如果說參與技能大賽海德堡扮演的是支持者的角色，那么在以下的活動中，你看到的都是以"發起人"身份出鏡的海德堡。比如，已連續九年成功舉辦的海德堡印藝學者論壇--印刷行業內唯一一個由企業主辦的學術論壇--來自兩岸三地的印刷出版院校共計超過300名教師學者先后參與了這項活動。在論壇上，海德堡的一個重要任務便是與印刷教育界分享市場前沿、技術及產品資訊，以期"逐步縮小學校教育和行業需求之間的差距"。再如，由海德堡深圳印刷媒體技術中心"出品"的、針對印刷生產者、管理者乃至印刷品設計者和買家的眾多培訓課程，因其貼合實際、內容新穎而受到業界追捧。而作為海德堡中國保留節目之一的"巡展"同樣反響熱烈，深受企業歡迎。以2009年為例，海德堡以"精研技術、以人為本"為題，相繼在鄭州、北京、上海、香港等地召開了多場印刷技術研討會，針對海德堡印刷設備的實際應用進行現場指導。每場都有數百名印刷企業技術骨干前來參會，"熱情的聽眾們甚至擠滿了過道，盛況空前"。 然而，"渴望在教育、培訓方面多做些事情"的海德堡并不打算止步于此。"我們正在和中國印刷技術協會共同籌備一個技術認證項目。在認證項目中我們設定了不同的技術等級，可對參與人員進行不同等級的培訓和測試，通過測試者將會獲得相應的資格認定證書。參與者可以是技術人員，也可以是在校學生。"據介紹，該項目簽約儀式訂于今年4月12日舉行，"先會在小范圍內進行試點"。一旦推廣成功，這無疑將樹立起一個新的里程碑，改變印刷行業"沒有統一、權威性認證機構"的現狀。 "海德堡對自己的定位是，技術先鋒、行業'領頭羊'，在中國市場上亦是如此"，已經做好全面"熱身"準備的海德堡，將邁開更加矯健的步伐，奔向前方。 附文： 蔡連成的淡定人生 如果再有機會，你會選擇現在的職業嗎？多數人的回答可能是"NO"。但蔡連成恰恰是小眾中的一員，他甚至肯定地告訴我們，"如果有下一世，我的選擇還會是海德堡"。在他的心中，"海德堡"三個字已升華為一種信仰，而不僅僅是職業平臺。 在印刷界，海德堡的"信徒"眾多，有它的員工、它的用戶，乃至用戶的客戶。很長一段時間（包括現在）人們都習慣以海德堡設備的擁有量來評價一家印刷廠的技術水平。精湛的品質、頂級的技藝、優秀的團隊、百年的底蘊--這個占據世界單張紙膠印機市場四成份額的德國企業有足夠的資歷接受人們的膜拜。 因此，蔡連成的虔誠并不突兀。從1980年踏入寶隆洋行印刷設備部的那一刻起，蔡連成就再也沒有離開過印刷。長達30年的相濡以沫，"從不了解到喜歡，再到珍惜"，印刷早已融入他的血液，成為生命的重要組成部分。90年代，海德堡收購了寶隆洋行，全面接管其在23個國家和地區的業務及機構，隨后，蔡連成也完成了職業角色的一次重大轉型，出任海德堡新加坡有限公司總裁。在他的治理下，海德堡新加坡市場在此后12年間創下了銷售業績連續增長的輝煌紀錄。 接受赴任中國的調令前，蔡連成形容自己的心情一度"五味雜陳"。"新加坡市場很平穩，今天能知明天事；而在中國，變化因素很多，思維方式和做事方式完全不同于新加坡，這些都需要從頭適應。"不過，他更清楚這是一個難得的機會。于公，這個快速增長的市場，在海德堡的擴張版圖中，具有極其重要的戰略意義；于己，一旦放棄，很可能為幾年后的"卸甲歸田"留下遺憾。蔡連成決意接過這個極具誘惑力的挑戰，完成職業生涯的最后一搏。就這樣，他"背井離鄉"，離開生活了幾十年的故里，踏上了新的征程。在這個全然陌生的國度，蔡連成重拾還是在學生時代念過的中文，利用業余時間閱讀相關書籍，全面了解中國文化；作為"惡補功課"的"代價"，心愛的高爾夫球桿一時間也被束之高閣。 "剛來中國的時候很不適應。東西南北各地的文化差別很大，做生意的方式也不一樣。"蔡連成說自己經常是"云里霧里"，只好少說、多聽，用心體會，就這樣慢慢地進入了角色，學會了用"中國式思維"思考和處理事情。此外，他還摸索出一套"了解'民風民情'的速成法"。每到一座城市，蔡連成都會到周邊的百貨公司、菜市場去逛逛，"通過觀察人們的消費習慣，你能很快了解當地的經濟發展狀況"，在他看來，考察"民情"會對生意的開展有很大幫助。 工作走上了正軌，蔡連成終于能夠忙里偷閑，多一些時間做自己感興趣的事情。 比如，打高爾夫--"這尤其鍛煉耐性，急躁是打不好的"，這項據說可以修身養性的運動，蔡連成已經堅持了19年。 比如，旅游。雖然借出差之機蔡連成走過了不少名山大川，但最吸引他的還是北京這座有著濃厚文化底蘊的城市。潭柘寺、大覺寺、紫竹院、香山、盧溝橋、水長城……各處知名的和不知名的景點，他都能如數家珍般道來。而其中的"最愛"當屬頤和園，"春夏秋冬都會去，可以欣賞到截然不同的景致"。 還有，閱讀。蔡連成笑言自己讀書很雜，不拘泥于某一類。這不，前段時間剛讀完一本中文版歷史書，這段時間他又拿起了一本英文版管理讀物。這本書讓他收獲了一個啟示：管理企業并不復雜，要先把握好策略、組織、操作（制度章程的制定）、執行四個維度，在這個大框架下，再去研究細節性問題。"學會把看似復雜的問題簡單化，追本溯源"，他由此感悟。在博覽了眾多的經理人傳記后，蔡連成說最佩服的還是杰克•韋爾奇，他的一句話"做生意，要么做到第一或第二，要么就不做"引起了蔡連成的共鳴，"感覺這個理念特別適合海德堡，不管進入哪個領域，若做不到領頭羊的位置，寧可放棄"。 歲月的打磨使蔡連成擁有一份"坐看云起時"的淡定。他用"隨遇而安"這個透著幾分超脫的詞語總結自己的人生，"這可能跟我的性格有關，比較隨意，屬于那種拿得起放得下的人"。在他的辦公桌上，擺放著三代同堂的合影，照片中，享受著天倫之樂的蔡連成怡然自得，臉上洋溢著幸福的微笑。這種心境就是對"隨遇而安"的最好詮釋吧。 個人簡歷 1980年4月，加入寶隆洋行 1996年，出任海德堡新加坡有限公司總裁 2008年6月，正式接任海德堡中國有限公司首席執行官 （來源：《印刷經理人》） |
