【編者按：在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個被翠竹環繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置。】

       【我要印】在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個被翠竹環繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置。據蘇州市店副總經理柳鶴鳴介紹，目前江蘇省已經銷售《中國大百科全書（第二版）》330余套，僅蘇州市就銷售了90余套，占全省銷量的25%以上。在短短一個月多的時間里，蘇州市店為什么能夠在《中國大百科全書（第二版）》銷售上取得如此良好的業績呢？柳鶴鳴詳細介紹了蘇州市店在銷售《中國大百科全書（第二版）》時采取的營銷新方案。

       抓住有利宣傳時機　盡快占領市場

       自從中央電視臺《新聞聯播》和國內其他知名媒體相繼對《中國大百科全書（第二版）》出版的消息進行報道之后，江蘇新華發行集團就抓住了這一宣傳造勢的有利時機。4月14日，該集團在召開2009年重點圖書營銷工作會議時，即把《中國大百科全書（第二版）》列為無店鋪銷售的重中之重，并根據實際情況布置給蘇州25套的銷售任務。4月15日，蘇州市店領導立即安排部署了《中國大百科全書（第二版）》發行的具體工作。

       《中國大百科全書（第二版）》作為一部皇皇巨著，加上蘇州本身屬于經濟發達地區，對文化產品的需求很大，又恰逢全國正在開展深入學習實踐科學發展觀活動，倡導建立學習型社會，蘇州市店作為文化傳播的主渠道，更有責任和義務向社會提供真正有價值的百科全書。另外，從根本上考慮，如何讓這樣一套好書盡快占領市場，讓真正需要它的讀者第一時間閱讀到這套書，也是對書店銷售隊伍的一次磨煉和考驗。

       實行全員營銷、無店鋪銷售新模式

       據柳鶴鳴介紹，此次《中國大百科全書（第二版）》發行，蘇州市店實行的是全新的全員營銷和無店鋪銷售模式。

       為了推進《中國大百科全書（第二版）》發行，蘇州市店打破了原有發行科獨自負責發行工作的傳統模式，而是讓全體員工走向市場，全員參與《中國大百科全書（第二版）》的發行銷售，全面了解市場動態，并通過這種方式迅速搶占市場，在發行中占據主動和先機。

       至于無店鋪銷售，是集團要求省內所有店面針對不同圖書的特點，做到主動出擊，適應市場，變坐店等待客戶上門為有針對性地推銷，以滿足不同讀者的需求。柳鶴鳴解釋道，無店鋪銷售不同于傳統的直銷，直銷在某種程度上主要針對學校和培訓機構，而無店鋪銷售相對來說受眾面寬、時間跨度長、靈活性大，推銷人員多樣、銷售模式新穎，可通過派送目錄或網絡直接將圖書信息傳達給客戶，根據市場不同層次的需求，靈活改變營銷模式和策略。

       值得一提的是，為了保證無店鋪銷售模式的成功運作，在產品的選擇上也要比較慎重。其一，必須保證作品的品味和質量，這是該模式能夠成功運作的前提；其二，根據目標市場的情況確定產品的選擇方向。目前，蘇州市店會不定期給客戶提供產品目錄，書店內部各部門根據自身特點鎖定特定客戶群，并對客戶進一步細分。為了鎖定客戶和會員，各部門必須掌握詳細的客戶資料，這樣才能真正做到有的放矢。

       這兩種營銷方式大力推進了《中國大百科全書（第二版）》的發行，蘇州市店以90余套的銷售量，超額完成了省店布置的25套的任務。柳鶴鳴表示，蘇州地區的《中國大百科全書（第二版）》銷售還在持續推進，前景看好。



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