【編者按：當人人都把印刷工價降至谷底的情況下，你怎樣才能實現利潤的最大化？想一想除了質量、服務和價格以外，你還能給客戶創造哪些價值？】

        【我要印】 對于印刷行業里的大多數企業來說，現在都是非常艱難的一個時期，隨著業務量的不斷下滑，它們所面臨的降價壓力也空前高漲起來。

       縱觀行業內所舉辦的各種論壇和研討會，人們討論得最多的就是印刷工價和如何降低價格的問題。目前，印刷市場上有特色的產品非常匱乏，客戶們似乎也對這種產品不感興趣，他們想要的就是便宜、便宜、再便宜。大多數印刷企業都把主要精力放在了對印刷質量、服務和價格的選擇上，他們認為自己只要具備了其中的兩點，就能贏得訂單。但事實上，你要想生存下去，就必須三點全部具備，并且還要為自己增加些其他的籌碼。 

       今天，我們就來跟大家一起討論一下如何在保持客戶滿意和不降價的前提下，為自己贏得更多的業務。首先，這取決于你是如何看待自己的市場和客戶的。大多數與價格有關的問題都來自于印刷去形勢的錯誤估計。

       雖然你的客戶可能也認為自己最想要的就是實惠的價格，但事實上他們不是。他們真正關心的是產品的可靠性和性能。若有人想三者兼得，但也只不過是一個美好的愿望，不太可能會變成現實。

       當然，我們在日常生活中總是會遇到這樣的客戶，他們打來電話問的第一個問題就是：“你們的印刷最低價是多少？”

       以往那種低價買、高價賣的現象仍然存在。隨著經濟形勢的惡化，印刷業的情況也變得更加糟糕，無論是印刷買家還是賣家，都不知道該如何找到一個更好的合作方式。買家想要以最低的價格買到最好的產品，而賣家想要以最低的成本賣出最高的價格，他們雙方的目的從根本上來說就是背道而馳的。 

       改變你的觀點 

       某些強大的技術能讓你在滿足客戶的同時，重新獲得對局面和利潤的控制權。我是從一個好朋友那學到這項技術的，他的公司每年都會向沃爾瑪公司提供價值不菲的印刷服務。

       據了解，該公司的產品價格主要分為三個檔次，第一檔是非常基礎的、低端的、入門級的產品，它們的利潤微薄，但銷量極大，這也就是我們平時所說的日用品。這些產品沒有什么特別之處，盡管它們也有品牌，但與其他品牌的產品幾乎沒有任何區別。 

       該公司的中檔產品的價格大約要比其他競爭對手的同類產品貴幾美元。換句話說，他們的產品具有比同類產品更多的功能和優勢，是一個性價比較高的選擇。

       最后就是該公司的高檔產品，這些產品比其競爭對手的要好很多。相對于低檔產品來說，中高檔產品的利潤要高一些，而且是高很多。該公司的策略就是給客戶推薦高價值的產品，因為這類產品的競爭優勢最為明顯。在低端市場上，由于產品的價值相同，所以它們可能會被競爭對手搶走一部分市場。

       在中端市場上，該公司大約能贏得35%至50%的市場份額，而在高端市場上，他們的市場占有率可能會達到75%甚至更高。這并不是說客戶喜歡買更貴的產品，而是因為該公司的這些產品具有比其他產品更高的價值，而且任何一個而客戶都不想放棄這些價值。
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