【CPP114】訊：2004年，IBM在全球做了一次包括中國企業在內的CEO調查：什么是企業成功的要素?450名被訪者給出了相似的答案：差異化、快速反應和高效率。強而有力的差異化價值主張是實現增長和盈利的關鍵;企業組織必須能夠感知客戶和市場變化并迅速反應;用靈活的方式調整成本結構和業務流程，以保持高生產率和低風險。

　　讓一個企業立足市場，讓一個企業迅速成長，讓一個企業基業長青。差異化、快速反應和高效率，成功的要素看似簡單，卻很難徹底實現，但在中國印刷工業里，竟有這樣一家企業成為了企業成功案例中的精彩樣本——北京華德藝疊新技術有限公司。

　　來自Z卡的啟示

　　2006年8月，當從未涉及印刷行業的韓冰女士正在尋找投資項目時，她發現了一個特別有意思的產品——Z型卡片，一種將印刷品進行Z型折頁后所制成的卡片型宣傳品，由于可以將幅面較大的精美印刷品制作成塞入錢包中，保存閱讀都很方面，深受廣告市場的歡迎。但正是這款在海外已經廣受歡迎并產生巨大產值的成功折頁產品，卻在中國少有企業可以進行加工。這是一個空白，其背后就是龐大的有待挖掘的市場!

　　于是，韓冰繼續進行廣泛的市場調研活動，她發現短短10年間，北京印刷企業已經發展到了2000家，市場需求帶動了印刷產能的大幅增加，但在印后折頁方面卻鮮有人投資，設備、技術水平也相當落后。而在經過與新華、華聯、京華等大型印刷企業溝通后，韓冰發現，即使這些已經配置了完整高檔的印后加工生產線的企業，面對越來越多的高檔折頁活件，加工壓力依然存在。

　　經過如此細致的調研活動之后，韓冰的投資計劃開始逐漸脈絡清晰——建立一家面向中國市場的高端異型折頁專業加工商。在找到合適的合作投資人之后，2006年10月，北京華德藝疊新技術有限公司(以下簡稱“華德藝疊”)正式成立。

　　首戰告捷的背后

　　如果將業務僅僅定位于折頁會不會受市場局限很多呢?北京華德藝疊新技術有限公司在開張后三四個月里，業務量并不非常理想，但在2007年3月，華德藝疊承接的一項折頁業務徹底回擊了一切疑問，讓其立即在北京印刷界聞名遐邇。

　　某天，一家印刷企業找到華德藝疊，他們承接的某知名品牌手機說明書的印刷加工活件遇到困難，由于該說明書幅面為四開，采用銅版紙印刷，要求進行9次平行折加1次對折折成如信用卡大小，而當時國產折頁機僅能做到6折以下的折頁。同時，印刷品設計對于折頁的精度要求非常高，每一個折痕都要嚴格貼近不同色塊的邊緣，同時要求印刷品無劃痕，再加上時間緊任務重，一時整個北京城找不到這樣的折頁加工企業，當問到華德藝疊“能做嗎?”焦急的印刷企業終于聽到了一個干脆的“能”字，后面一切都如此流暢，華德藝疊高質高效地完成了手機說明書折頁活件，市場也終于認識了這家神奇的公司，華德藝疊在北京市場的技術獨占優勢立即體現出來了，大量“做不了”的折頁活件開始涌向華德藝疊。

　　而首戰告捷的背后，華德藝疊為自己正確的投資戰略而感到慶幸。北京華德藝疊新技術有限公司成立之初，鑒于公司的高端、高技術折頁定位，首先面臨的是折頁機的選擇，在這個問題上華德藝疊很快有了答案，當然是MBO品牌的折頁機!來自德國的MBO集團一直是折頁機領域最為優秀的制造供應商，在歐洲及美國市場的占有率遙遙領先于其他品牌，更讓其信心堅定的是MBO集團在11個國家享有的120多項折頁技術專利，一直引領著世界折頁技術的發展及應用，不僅可以完成很多高難度的折頁，更在生產效率及準確性方面有極大的優勢。確定品牌后，華德藝疊在機型選擇方面也再三考慮，最終選擇了在歐美市場應用最為廣泛的T530柵欄式全自動折頁機，該款設備不僅生產效率高、折頁精度高，更為重要的是采用多項專利技術，在實現完美折頁效果時，對印刷品不存在磨損，因此非常適合華德藝疊這樣活件種類豐富，生產效率要求高的企業。

　　但新的問題是，如此好的設備是否有合格的操作人員操作呢?恰逢MBO集團在中國設立獨資子公司——MBO印刷設備系統(北京)有限公司，延續MBO集團為客戶提供合適的折頁解決方案、重視客戶服務的傳統，不僅協助華德藝疊反復調試設備，準確理解并滿足客戶生產需求，更免費為華德藝疊員工提供技術培訓，直至可以獨立操作MBO折頁設備，人才問題也順利解決了。而直至現在，MBO依然定期回訪華德藝疊，為其生產提供切實的改進建議，正如韓冰所說：“華德藝疊的成功離不開MBO。”

　　模式不怕被復制

　　短短3年時間，華德藝疊目前已經成為北京地區，乃至全中國折頁領域重要的加工制造商，特別是在2008年北京奧運期間，華德藝疊在折頁市場分得了重要的一杯羹：不僅承擔了北京市交通委委托的300萬份各種語言版本北京地圖的折頁工作，更為奧運期間多個文化教育組織提供了采用新穎別致折頁方法的節目單、宣傳品等，活件量達到飽和的華德藝疊憑借獨特的加工能力而名噪一時。

　　市場對于利潤的追求就如同自然懼怕真空一樣，“華德藝疊一開始的成功是因為搶占了一個市場空白，利潤競爭者大量涌入，對我們的業務模式進行模仿是無法避免的。”韓冰并非僅僅是未雨綢繆，更多的是一種一切盡在掌控的淡定，“這好比是一場賽跑，之前是自己跑，跑快跑慢都是自己，現在開始有一起跑步的對手，那就看誰跑得更快了。”華德藝疊認為只有自己不斷更新技術及服務，才能長期保持領跑狀態，三路并舉已經成為其發展的重點：開發新的折頁形式以吸引客戶;開辟從設計到運輸的一站式服務;不斷創新，達到國際領先折頁技術水平。“我相信伴隨競爭者的不斷涌入，價格戰難免會發生，但在折頁領域吸引客戶的絕對不是價格，只有用實力去切實滿足客戶的需求，甚至去引導客戶產生需求，這才是我們需要做的。”

　　韓冰手中拿著一張如同信用卡大小的硬紙卡片，展開后居然是很大的一張地圖，這就是前面所談到的Z型卡片，據韓冰介紹，當時某電信公司希望做一份介紹自己新業務的宣傳品，但此前做的單張紙印刷品由于不易收藏，一般都被客戶隨手扔掉了，而當客戶需要查找相關信息時又很難找到，一個偶然的機會使得華德藝疊向該電信公司推薦了Z型卡片折頁造型，不僅折疊起來小巧，可以收納在錢包里，本身印刷品幅面較大，所以刊登了聯通的新業務介紹，各營業網點以及遼寧省地圖，信息量非常大，可謂“一卡在手，別無他求”，于是該公司完全采納了華德藝疊的意見，而這也成為了華德藝疊向產業鏈終端展開營銷的精彩案例。

　　被模仿，未超越

　　是不是買兩臺折頁機就可以開一家華德藝疊呢?韓冰結合3年來開展業務的經驗，給出了中肯的建議：首先一定要做好市場調查再進行投資，由于折頁多用于包裝及商業印刷，因此擁有一個有剛性需求的市場是首要前提;其次，折頁是一種強調創意與工藝結合的產業，折頁很容易，但頗具創意的折頁就非常難，而開發新產品就是企業贏得客戶、站穩市場的最重要原因;最后就是對于折頁機型的選購，投資具有質量優異穩定，折頁精度準確，功能擴展性強大的折頁設備非常重要，這樣才能確保自己的折頁產品質量，而相應的培訓及折頁方案策劃等售后服務也不容忽視，這一點韓冰認為MBO就做的不錯，能夠為中國企業帶來全球折頁的最新創意與技術，而MBO公司在折頁技術上處于行業龍頭的地位，一百多項專利為折頁技術設立了新的行業標準，比如提高生產效率，縮短設定時間，極大地降低維護和保養等。

　　怎樣的企業才算成功呢?差異化、快速反應和高效率。印刷行業中不乏優秀的企業，所有的企業都在這三方面不斷尋求突破，華德藝疊為中國印刷工業提供了鮮活的成功樣本。

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