【CPP114】訊：上海申威達公司（以下簡稱“上海申威達”）華東區銷售大區經理朱衛平，2月4日在上海向“我要印”介紹了無錫錫山區鵝湖鎮印刷業及申威達的切紙機在當地的銷售情況。他表示目前申威達裁切設備在無錫錫山區鵝湖鎮已經形成了銷售上的集群效應，并且隨著當地印刷業的發展，申威達裁切設備逐漸呈現出低端、高端設備同步覆蓋的趨勢。
 

        朱衛平首先介紹了無錫錫山區鵝湖鎮印刷業的基本情況。他認為，無錫錫山區鵝湖鎮，做印刷的歷史比龍港還要早。當地印刷廠的特點是：數量多，規模小，“正規注冊的印刷企業400多家，加上沒有注冊的各類印刷企業約有500多家”；設備主要是進口二手機為主，品牌以小森為主，現有各種品牌廠商的四色機400多臺；印刷產品以酒盒和月餅包裝盒為主，其中尤以后者在全國著名。
 
        朱衛平表示，當地印刷企業“對裁切要求不高”，但對裁切設備的穩定性要求很高。大多數印刷廠只有一臺裁切設備。目前僅無錫錫山區鵝湖鎮，便擁有售價約8.9萬的申威達QZ104Y裁切設備[注：屬申威達QZ系列數顯切紙機，經濟型]400多臺。此外，申威達2009年在無錫錫山區鵝湖鎮售出低端裁切設備15臺。
 

        但朱衛平坦言，申威達以低廉的價格覆蓋無錫錫山區鵝湖鎮印刷市場，所獲銷售利潤很低，此舉主要目的是“打基礎”。目前已經逐漸看到了此舉的作用。朱衛平稱，2009年，隨著當地印刷業的發展，無錫錫山區鵝湖鎮的印刷企業購買了6臺高寶設備，為了選購與之相匹配的裁切設備，其中有5家購買了申威達SQZK1370[注：屬申威達S系列程控切紙機，屬增強型設備]/ST-6的裁切設備。
 

        他同時介紹了申威達在江蘇省的售后服務網點的情況：“服務（調試工程師）和銷售分開”；“一個服務網點同時配備機械工程師和電器工程師”；“一個服務網點準備很多的易損配件，大件由上海直接發貨”。在回答筆者關于為何不將大件放在服務網點時，他表示“大件一般有生產周期�？蛻舢a生大件需求的情況并不多。”
 

         創作手記：針對高端印刷市場的“波拉刀”不利于覆蓋中國印刷市場

        一個曾在某電信運營公司擔任高管的朋友曾向筆者講述當年，他所在公司如何拿下區域市場的打法。首先，為了拿下一區域市場，集中兵力攻上去，終于拿到了第一個訂單，然后再想辦法把一個訂單變成五個訂單。實際上，這種做法與申威達攻占無錫錫山區鵝湖鎮印刷市場的做法有微妙的相似之處。

        波拉顯然不會把鵝湖鎮放在眼里也不可能放在眼里，因鵝湖鎮企業幾乎是清一色的小企業，此前當地印刷企業的印刷設備“配不上”波拉刀。申威達的姿態很值得人們思考，如筆者在《切紙機遭遇戰：“東西”波拉在中國》一文所析，其客戶群體涵蓋了中國三大印刷市場的龍頭企業，但卻依然對鵝湖鎮這樣的小市場如此投入。2月4日筆者在蘇州采訪蘇州印刷協會副會長、深廣印刷董事長羅榮躍時，他也認為波拉刀的優勢明顯，但申威達的市場覆蓋最廣。

        申威達裁切設備在無錫錫山區鵝湖鎮的表現，印證了市場覆蓋的重要性，先把客戶占領再說，再逐漸多層次滲透。

        即便在審美上也講究微妙的“審美的功利性”，即人總是喜歡與自己有關系的人和事接觸。一旦設備商和印刷企業建立了聯系，久而久之，彼此間有了感情，其它廠商便難以攻入。  

        實際上，波拉切紙機主要針對高端印刷市場，不利于它覆蓋中國印刷市場。    

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