【CPP114】訊：隨著電子商務的蓬勃發展，越來越多的傳統服裝品牌開始重視網絡銷售，像報喜鳥、佐丹奴、百麗集團、中糧集團等企業很早就已經開始了B2C，一些傳統的品牌企業借電子商務東風很快就在互聯網上搶占了行業第一電子商務平臺的制高點，如百麗的淘秀網成為了女性購物第一平臺，張小泉商城成為了剪刀購物第一平臺，優品電器網成為了液晶電視的購物第一平臺，五芳齋商城成為粽子購物第一平臺，不勝枚舉。

　　昨天在A5及瀏陽之窗首發了我的挫作《網站定位電子商務站成功第一步》之后，有一個做茶葉的傳統企業銷售總監和我交流(我的 QQ：278435887)，他始終在不斷地提出一個問題：B2C已經通過各種途徑積累了大批客戶資源，這些客戶資源何有效地利用起來，今天就這個話題跟大家分享一下我的想法，簡單表述幾個基本觀點：

　　一、客戶數據是B2C最重要的資源

　　作為站長，我們之前一般比較看重網站的PR、網站的流量之類的，我覺得這還遠遠不夠，因為那些都只是手段或者說階段性目標，我們的終極目標是盈利，而作為電子商務站來說，客戶數據決定了做種訂單的數量，訂單的數量則絕對了銷售額和利潤的數量。所以講這個話題之前，我們必須明確一個觀念，即：客戶數據是B2C最重要的資源。

　　如何才能在如此激烈的B2C競爭中，殺出一條血路呢？特別是對于個人網店及規模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？關于這些問題，以往和大家說過不少常規的營銷推廣方法，今天和大家說一個比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數據庫營銷。

　　二、學會數據庫營銷

　　所謂數據庫營銷就是企業通過收集和積累會員或潛在會員(用戶或消費者)信息，通過客戶不同的需求和行為方式等特點，將客戶進行細分刷選，然后針對不同的客戶群體制定不同的產品策略、產品組合策略、促銷策略等，使用電子郵件、短信、電話營銷、郵件營銷等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。就是以與顧客建立一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。

　　三、數據庫營銷的三個階段

　　根據客戶的心智模式，我們可以把客戶理解為三個階段，即潛在客戶、目標客戶和忠誠客戶三類，對于B2C網站來說，潛在用戶一般都是非常多的，我們可以通過網絡營銷、會議營銷、現場推銷的形式進行推廣，獲取潛在用戶的信息，放入我們的客戶數據庫;而目標客戶是指我們已經獲取信息的客戶，這類用戶我們希望其持續購買，最終成為我們的第三類客戶，即忠誠客戶。

　　四、數據庫營銷的實施方法

　　1、建議用戶數據庫這步很簡單，比如說對于開網店的朋友，一開始只要建立一個Excel表就OK，然后再設置好要記錄的項目，比如性別、年齡、職業、地址、工作、喜好、消費習慣、消費情況等等。當然，我們也可以通過CRM客戶關系管理系統來實現。

　　2、采集數據。

　　數據庫建立起來后，就是開始采集數據，完善數據庫。采集數據的方法主要有以下向種B2C自有用戶。比如說對于淘寶店而言，在你這兒購買過產品的用戶，就是你第一批原始數據。再比如對于網絡論壇、社區等，本身的注冊用戶，就是第一批數據。

　　網絡調查。這也是一種非常好的采集用戶數據的方法，而且比較省錢。

　　線上活動。像有獎問答、有獎征文、有獎投票、評選等也都是不錯的活動形式。參與人數就會越多。

　　網絡搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數據外，還可以直接通過各種網絡平臺獲取。比如說網絡上很多論壇、QQ群、網絡團體等，都會提供會員通訊錄下載。

　　交換或購買。這個也是目前一些商業公司的主要做法。比如說以前就經常有同類的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數據。

　　客戶采集軟件。這個就不說了。

　　3、對客戶進行細分篩選比如，對于一個賣食品的B2C而言，哪一些是高端用戶，哪一些是大客戶，購買巧克力的客戶是哪些，這些都很重要，需要挖掘他們的獨特需求，然后才能采取獨特的銷售方法4、將你的獨特銷售主場告之你的客戶。主要方法有郵件營銷、短信營銷、電話銷售、會議銷售等等，多種多樣。數據庫營銷的另外一個特點是精準，所以一定要針對不同的需求制定不同的銷售策略5、完善用戶數據庫建立數據庫只是開始。想從數據中得到更多信息，想更好的利用信息庫進行營銷，還需要不停的擴充還完善數據庫。我們應該把客戶數這個指標放入我們的考核。

　　五、結語

　　我們的欣喜在于，每天都有很多新的B2C誕生，或許某天他們會成為某個細分市場的第一名，我們的悲傷在于，花了大量推廣費用我們的銷售依然沒有上升一個檔次，而激烈的競爭總是壓得我們無法呼吸。如果你能從客戶角度重塑你的電子商務，產品圍繞不同客戶群體，促銷圍繞不同客戶的需求，網站體驗度尊重客戶習慣，你今天有1000個客戶，你明年的今天或許有10000個客戶，后年的今天這個數字也許變成了100000，你覺得這樣你的B2C還難做嗎？


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